« négociation » (Terminologie juridique)

Cette capsule juridique présente les principes fondamentaux de la négociation dans un contexte de résolution de conflits.

 

Elle explique les différences entre la méthode traditionnelle et la négociation raisonnée, expose les types de négociation et décrit les principes de base de la négociation fondée sur les intérêts plutôt que sur les positions.

 

Un point de langue complète la ressource sur les termes négociation et conflit.

 

La résolution de conflits

En résolution de conflits, l’objectif est d’aider les parties à atteindre leurs buts et à surmonter les obstacles pour parvenir à la meilleure décision possible.

 

Les parties peuvent tenter de résoudre elles-mêmes leur différend ou faire appel à un tiers impartial (facilitateur, médiateur, arbitre, juge ou législateur) selon la méthode retenue.

 

Dans cette échelle des procédés de résolution, la négociation d’un conflit se situe à la base : elle préserve le contrôle des parties, réduit les coûts et diminue la portée des interventions extérieures.

 

Définition de la négociation

La négociation est un processus de communication visant à créer, modifier ou mettre fin à une relation. Elle peut aussi être définie comme un règlement consensuel entre deux ou plusieurs parties, fondé sur la discussion.

 

La négociation d’un différend est un mode autonome de règlement : elle se distingue du procès par la recherche d’une solution mutuellement satisfaisante. Elle dépasse le simple marchandage pour devenir un acte créateur où chaque partie y trouve son compte.

 

Types de négociation

Tout le monde négocie, mais peu deviennent de véritables experts. Les habitudes, l’expérience et les erreurs influencent les stratégies utilisées. Deux grandes approches se distinguent: la méthode traditionnelle et la négociation raisonnée.

 

La méthode traditionnelle

Cette méthode repose sur un équilibre entre compétition et collaboration. La compétition pousse à défendre fermement ses positions, tandis que la collaboration cherche à maintenir la relation et à trouver un compromis.

 

Dans la négociation traditionnelle, les étapes comprennent la prise de position, l’annonce, l’analyse des conséquences et, en cas d’échec, le recours à des tiers. Les ententes obtenues sont parfois fragiles : trop de rigidité ou trop de concessions nuisent à leur stabilité.

 

La négociation raisonnée

La négociation raisonnée, aussi appelée négociation collaborative, repose sur les intérêts des parties plutôt que sur leurs positions. Mise au point par les professeurs Fisher et Ury de Harvard, elle s’appuie sur la recherche d’avantages mutuels et de critères objectifs pour trancher les désaccords.

 

Elle transforme la logique de confrontation en coopération : le différend devient l’adversaire commun, et non la partie opposée.

 

Principes de la négociation raisonnée

  1. Séparer les personnes du différend : distinguer les émotions et les relations du problème à résoudre.
  2. Se concentrer sur les intérêts : comprendre les besoins réels des parties, leurs valeurs et leurs attentes.
  3. Chercher des options mutuellement avantageuses : imaginer plusieurs solutions possibles avant de choisir.
  4. S’appuyer sur des critères objectifs : fonder les décisions sur des références indépendantes (valeur du marché, avis d’expert, décision judiciaire).

Ces principes favorisent une négociation d’une solution équitable, durable et fondée sur la compréhension réciproque.

 

Point de langue

Négociation — Processus par lequel des personnes ou des groupes aux intérêts divergents cherchent à parvenir à un accord mutuellement bénéfique.

 

(bargaining, negotiation)

 

Exemples d’usages : amorcer, mener, relancer, rompre ou suspendre des négociations ; entrer en négociation avec quelqu’un.

 

Le mot français s’écrit avec un c (négociation, négocier), contrairement à l’anglais (negotiation, negotiate).

 

Conflit — Opposition découlant de désaccords entre parties, liée à des objectifs ou des attentes divergents.

 

(conflict, dispute, clash)

 

Le conflit peut être latent ou manifeste, et prend plusieurs formes selon le contexte (de travail, armé, relationnel, etc.).

 

Pourquoi consulter cette ressource ?

Cette ressource est utile pour :

  • Comprendre les principes de la négociation raisonnée et leur application en résolution de conflits;
  • Distinguer la méthode traditionnelle de la négociation collaborative;
  • Identifier les phases et techniques de la négociation d’un différend;
  • Employer correctement les termes négociation et conflit en français juridique.

Consultez le texte intégral de la ressource ici (PDF téléchargeable).

 

Questions fréquentes sur la négociation

Quel est le but de la négociation ?

La négociation vise à trouver une solution mutuellement satisfaisante aux différends, en favorisant la coopération et la compréhension entre les parties.

 

Quelle est la différence entre négociation traditionnelle et négociation raisonnée ?

La négociation traditionnelle se fonde sur les positions et la recherche de compromis, tandis que la négociation raisonnée repose sur les intérêts et la recherche d’avantages mutuels.

 

Quels sont les principes de la négociation raisonnée ?

Séparer les personnes du différend, se concentrer sur les intérêts, chercher des options avantageuses pour tous et s’appuyer sur des critères objectifs.

 

Pourquoi dit-on que la négociation est à la base de la résolution de conflits ?

Parce qu’elle est le mécanisme le plus accessible, réduisant les coûts et laissant aux parties le contrôle du règlement.

 

Quelles sont les étapes typiques d’une négociation ?

Prendre position, annoncer ses attentes, échanger, faire des compromis, et, au besoin, recourir à un tiers.

 

Qu’est-ce qu’un conflit en contexte de négociation ?

C’est une opposition entre des intérêts divergents qui peut être gérée ou résolue par la communication, la négociation ou d’autres moyens pacifiques.